Rapport

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Muito provavelmente já aconteceu com você: numa fila de banco ou de ônibus, em um supermercado, na Igreja, em um parque, enfim, em um local público, alguém que você nunca viu, que também não te conhece, se aproxima de você e começa a contar a própria vida, experiências que está vivendo, confessando coisas, fazendo desabafos…

Que loucura é esta? O que explica este fenômeno? O que leva um estranho a supor que tem intimidade suficiente com você para te contar coisas pessoais?

O nome do fenômeno é Rapport, palavra de origem francesa, que traduzida para o português pode ter vários significados: semelhança, simpatia, empatia, amizade, bem querer, sintonia, harmonia, etc. O rapport é uma “relação entre inconscientes”, o que significa graus variáveis de interação entre duas ou mais pessoas, vai desde as relações formais de trabalho, públicas, coletivas, até relações muito intimas, como de namorados, pais e filhos, marido e mulher, irmãos, grandes amizades, entre outras.

Dizemos que quanto mais afinidades há nas relações, maior é o rapport. Isto quer dizer que há diferenças gritantes de sintonia nas relações entre pais e filhos, se comparadas às relações de trabalho, por exemplo.

O fato é que, quando duas ou mais pessoas, têm uma afinidade (semelhança, relação, conformidade, identidade, mesmas tendências), o rapport está presente. Normalmente ele não foi elaborado, está ali naturalmente, como conseqüência de mesmos desejos, intenções, objetivos. Então, avaliemos este exemplo. Observe que quando você vai a um campo de futebol torcer pelo seu time, e ocupa espaço na sua torcida (é claro), e o seu time faz um gol, você vibra intensamente com pessoas que estão próximas a você…abraça, grita, às vezes chora, de forma efusiva, em sintonia e harmonia. O que ocorre é vocês estão “afim” (afinidade) da mesma coisa: que seu time vença o jogo!

Ao longo do tempo a ciência observou uma coisa curiosa. Quando as pessoas estão em afinidade, em rapport, elas demonstram graus variáveis de semelhanças. No exemplo do futebol, as pessoas vestem roupas parecidas, cantam hinos, gritam, gesticulam, fazem “olas”, ficam chateadas e felizes de forma muito parecida. Este fenômeno é facilmente observável em muitos contextos, desde velórios, onde se faz silêncio, pouca mímica facial, choro, algumas vezes desespero, gestos curtos, constrição, até em grandes festividades como formaturas, casamentos, comemorações onde o inverso do velório acontece.

Observe alguns grupos com mesma afinidade e comprove o observado de que quando se está afim da mesma coisa, as semelhanças aparecem: grupos de evangélicos, pagodeiros, montanhistas, escoteiros, médicos, católicos em eventos públicos, políticos, e vários outros grupos.

Pois bem, se quando se está afim da mesma coisa, as pessoas apresentam inconscientemente semelhanças, a ciência propõe um caminho inverso que é o de demonstrar semelhança, conscientemente, para despertar entre as partes graus variáveis de afinidade. De forma mais direta, quando apresentamos semelhanças com nossos interlocutores, despertamos neles interesses inconscientes de afinidade conosco. Por outro lado, quando demonstramos diferença, provocaremos a diminuição do Rapport e, portanto da afinidade. Sabemos também, que para evoluir nas relações e como pessoa é imprescindível a presença da diferença, como forma de crescimento, de aprendizado.

Então a receita é simples e muitíssimo poderosa: demonstre semelhança e conquiste confiança, Rapport. Demonstre diferença e saiba que estará afastando seu interlocutor. Existem várias formas de demonstrar semelhança conscientemente com as pessoas. A partir do momento que estas semelhanças são consistentemente apresentadas, é possível apresentar diferenças e trazer o interlocutor para nossa linha de pensamento.  Jamais pense em manipular, a relação de Rapport presume um “ganha-ganha”, atender aos interesses das partes envolvidas.

 

Impacto na Comunicação

– Linguagem Corporal: 55%;

– Uso da Voz: 38%;

– Conteúdo: 7%.

 

Até o presente momento, provavelmente a ferramenta que você dispunha para atrair e convencer pessoas era o argumento, a exposição de idéias, a defesa de posição, tentativa muitas vezes cansativa e desgastante, com elevado índice de fracasso. Pois bem, aprendemos que nosso poder de comunicação tem valores relativamente mensuráveis e a constatação pode incomodar à princípio. Cerca de 55% da comunicação está no que fazemos com o corpo, chamada de linguagem corporal, gestos, mímicas, posição, velocidade, etc. Cerca de 38% da efetividade da comunicação está no que fazemos com nossa voz, velocidade, ritmo, volume, tonalidade. Somente 7% do poder da comunicação está nos argumentos, dizer o que pensa, verbalizar, conteúdo da fala.

Para confirmar esta informação, já deve ter acontecido com você: lembre-se de um dia qualquer de comemoração sua, como aniversário, ou conquista pessoal, de filho, em que algumas pessoas do seu circulo de relações te cumprimentaram e uma (ou mais) pessoa se aproximou de você e com o corpo tenso, duro como um poste de concreto, cara “fechada”, com a voz “para dentro” te disse “MEUS PARABÉNS!” O conteúdo estava lá (“MEUS PARABÉNS!”), e você percebeu que não era bem aquilo que o sujeito queria dizer. A linguagem corporal e o tipo de voz não estavam congruentes com a mensagem. A pessoa não te convenceu!

Pois bem, para que iniciemos a conquista, em graus variáveis de pessoas nas relações, para que possamos “fazer Rapport” conscientemente devemos demonstrar semelhanças com o corpo, com a voz, respiração e finalmente conteúdo. Chamamos a apresentação de semelhanças de ACOMPANHAMENTO e a idéia de trazer o outro para nossa linha de pensamento de CONDUÇÃO. A princípio, portanto, só é possível conduzir, se primeiro acompanharmos. Uma vez estabelecido o Rapport, não há mais necessidade de saber quem está acompanhando e quem está conduzindo, a afinidade já estará lá e certamente os resultados serão atingidos com maior facilidade.

Estudos têm mostrado que a maior diferença entre líderes bem sucedidos e comunicadores medíocres é que estes tendem a estabelecer apenas uma pequena quantidade de acompanhamento e então mergulham de cabeça nas estratégias de influência sobre o interlocutor. Ao contrário, líderes de sucesso primeiro constroem uma base forte de similaridade, empatia, sintonia e então se movem, conduzindo o outro através de estratégias persuasivas. De fato eles estabelecem empatia em diferentes níveis antes de começarem a influenciar. Isto não significa que eles gastem um tempo excessivo nesta estratégia. Um forte laço de rapport (empatia) pode ser construído em apenas 3 minutos.

Está claro, portanto, que um bom comunicador pode escolher, em quaisquer circunstâncias, de forma consciente, estabelecer, aumentar, diminuir ou “quebrar” o Rapport.

Por outro lado, um Rapport muito “íntimo”, com grandes revelações pessoais e envolvimentos emocionais intensos pode atrapalhar as relações de trabalho, comprometendo resultados para todos os envolvidos. Pense nisto!

 

4 comentários

  • Texto fantasticamente bem redigido e altamente esclarecedor. Uma vida INTEIRA de relações humanas (que poderiam ter sido mal ou bem sucedidas) sintetizadas em cerca de 600 palavras criteriosamente escolhidas e perfeitamente adequadas para descrever o fenômeno. Muito obrigado. Muito obrigado, mesmo.

  • Carlos, eu gostaria de perguntar: você poderia me responder se alguma ciência da mente reconhece uma espécie de “acompanhamento universal” capaz de criar rapport válido para qualquer pessoa e em qualquer circunstância? P. ex.: o fato de, por sermos humanos e, portanto, necessitarmos da colaboração uns dos outros, com suas individualidades, para a sobrevivência da espécie??! Não me refiro a um acompanhamento baseado em identidade de gênero, p. ex.:, “somos dois homens” ou “somos mulheres” porque a orientação sexual pode divergir. Agradeço se puder responder (se houver resposta).

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